什么是營銷?這是一場公司之間爭奪市場的戰斗。營銷很像戰場本身，戰爭是國家之間爭奪領土的戰斗，這是一場肉搏戰，而營銷是一場心理戰，勝負在于潛在用戶的心智中。

　　四種戰略形式

　　我父親就此寫了一本書《商戰》，繼《定位》之后出版，《商戰》用軍事類比的方式將定位原則可視化，這對你取得成功會非常有幫助。一共有四種戰略形式，了解不同形式的具體運作，以及你的品牌適合使用哪種戰略形式是成功的關鍵。我們先來介紹一下，所有的戰略形式，分別是進攻戰，防御戰，側翼戰和游擊戰。

　　(一)進攻戰

　　進攻戰適用于位居市場第二的企業，關鍵原則是：第一，找到領導者強勢中的弱點進行出擊;第二，盡可能窄地收縮路線。

　　克勞塞維茨是世界上最著名的軍事戰略家，在他寫的《戰爭論》一書中說道，如果無法獲得絕對優勢，你必須靈活動用現有力量，在決定性的地點創造相對優勢。關鍵原則是集中兵力、狹窄進攻。

　　梅賽德斯奔馳(Mercedes Benz)是豪華汽車的領導品牌，擁有全系列的車輛，領導者的弱點是什么?奔馳的弱點是什么?缺點就是擁有全線從小型到大型、從便宜到昂貴、大而舒適的汽車，甚至是出租車。寶馬聚焦攻擊，提供更小、更敏捷的車型，這是聚焦的理念，他們使用這個口號：終極駕駛機器，在消費者心智中傳達這個想法。那寶馬在這一戰略上取得了多大的成功?

　　他們贏得了這場商戰，成為了世界上銷量最大的豪華車品牌，領先于梅賽德斯和奧迪，相當成功，不幸的是，寶馬下一步行動并不明智，他們轉向全方位體驗，寶馬之悅，愉悅并非隨時隨地駐停。愉悅源自34年的制造，愉悅不是一個好主意，它讓寶馬失去了領導地位，當他們推出并改變戰略時，奔馳借此機會重新奪回了頭把交椅。

　　以航空業為例，四大航空公司都以客戶為中心，提供頭等艙和經濟艙服務，以此來吸引各種類型的顧客，他們的弱點是什么?領導者的弱點是提供太多類型的座位和太多類型的價格來吸引所有人，這讓消費者感到困惑和不知所措。

　　西南航空做了什么?他們集中兵力，聚焦一個點進攻。西南航空是唯一一家只提供經濟艙和簡易定價的航空公司。當你有一個精準的焦點時，事情反而能簡化下來。

　　其它航空公司怎么樣了呢?它們都破產了。唯一沒有破產的航空公司是西南航空。在49年的運營中，西南航空公司只有一個不盈利的年份，就是被疫情籠罩的2020年。今天，西南航空是美國領先的航空公司，西南航空的乘客數量比其它任何航空公司都多，精準聚焦，取得了驚人的效果。

　　WebEx是視頻會議的開創者，成立于1995年，2007年被思科以32億美元的天價收購，未來一定是視頻會議的時代。但WebEx的戰略是什么?它進行了業務延伸，將業務范圍延伸到網絡研討會、培訓、遠程支持、協作和云呼叫等，各種各樣的領域。

　　Zoom做了什么?Zoom的攻擊非常聚焦，聚焦視頻會議技術，簡易操作，免費使用。它們擴大了視頻會議品類，現在連奶奶們都在使用Zoom，每個人每家公司都在使用Zoom，今天，Zoom憑借精準的聚焦占據市場主導地位。Zoom在美國排名第一，擁有60%的市場份額，在世界上的許多國家也處于領導地位。

　　(二)防御戰

　　防御戰適用于市場領導者，關鍵原則：第一，最佳的防御就是有勇氣自我攻擊;第二，必須封鎖對手的強勢進攻。

　　我們都知道第一部智能手機是蘋果公司在2007年推出的iPhone，自從它取得巨大成功之后，許多競爭者也進入了智能手機市場。但在智能手機上都使用它們既有品牌名，包括三星，但三星有一個更好的戰略。在2011年，三星推出了一款屏幕更大的智能手機。iPhone是3.5英寸，三星是5.3英寸，這讓人印象深刻。蘋果花了三年的時間來復制三星這項大屏幕技術，三年已經太晚了，三星成為了智能手機的領導者，在過去七年里一直保持著領先地位，蘋果失去了領導地位，它等待的時間太久了，以至于沒能成功復制三星大屏智能手機，它們應該更早行動，領導者需要盡快封鎖對手的攻擊。

　　最佳的防御就是有勇氣自我攻擊，意味著推出一個或者購買一個與自己競爭的品牌，并保持它的獨立性。這正是Facebook對Instagram(熱門照片分享應用)的做法。Facebook在2012年支付了10億美元買下了Instagram，那時候Instagram只有13名員工，2500萬用戶，而Facebook有數億用戶，但他們看到了機會，他們想用一個獨立的品牌與自己競爭，同時擁有多個品牌，這是一個很好的策略。

　　(三)側翼戰

　　新品牌適合側翼戰，關鍵原則在無爭地帶進行，典型的側翼戰是尋找一個細分市場，在該點進行攻擊，而營銷也是這樣。一個典型的側翼戰攻擊通常會伴隨著一個新的品牌名，這就是關鍵所在。

　　典型的側翼攻擊，YouTube是領先的視頻網站。Tik Tok做了什么?他們推出自己的視頻網站，而不是通過復制YouTube。Tik Tok的視頻要短的多，而且它們是垂直的，而不是水平的。另一個側翼戰是針對領先的社交媒體網站Facebook，推特(Twitter)做了什么?他們限制了字符，他們推出時，一條Twitter最多140個字符，現在Twitter在股票市場上價值550億美元。

　　高價位側翼戰：很多時候，你可以用高價來攻擊敵人。斯米爾諾夫酒是世界第一的高檔蒸餾酒品牌，價格是17.99美元，那絕對伏特加呢，它提高價格為29.99美元，是用高價格來打側翼戰。灰雁伏特加以其人之道還治其人之身，用比絕對伏特加更高的價格側翼襲擊了絕對伏特加，價格是44.99美元。

　　同樣的，有高價側翼戰，也有低價側翼戰。在美國有像克羅格這樣的常規超市，有可能會被全食超市這樣的高價位有機食品超市襲擊。也有可能會像奧樂奇這種低價的有機食品超市襲擊。

　　(四)游擊戰

　　游擊戰適用于本土品牌，關鍵原則：第一，保持靈活;第二，在知名品牌的打擊下隨時準備變化。

　　美軍去越南打仗，8年后，最后一批美國士兵離開了越南，越南輸掉了所有的戰役，但因為他們采用了游擊戰術，他們贏得了最后的戰爭。另一個例子，阿富汗戰爭，它的結局會像越南一樣嗎?20年后的今天，美國軍隊正在撤離阿富汗。塔利班仍然控制著這個國家的大部分地區。

　　你可以看到每個品類中，都有一個領導品牌和一個第二品牌，以及許多成功的、小的地方性品牌，你沒有看到的是，在模棱兩可的中間地帶，還有許多品牌，那里的機會非常少，你得在這些能被看到的位置中挑選一個。

　　總結：

　　有四種商戰模式，分別為進攻戰、防御戰、側翼戰、游擊戰。

　　1.進攻戰適用于第二品牌，在狹窄的戰線上進攻;

　　2.防御戰適用于領導品牌，必須封鎖對手的強勢進攻;

　　3.側翼戰適用于新品牌，需要創建一個新品類;

　　4.游擊戰適用于地方品牌，要靈活多變、隨時采取行動;

　　哪種類型的戰略是最好的?這完全取決于你的品牌定位。因此，了解商戰原則，能讓你更好地實踐定位。