第一是用采購(gòu)來應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng);第二是為每家店鋪架構(gòu)獨(dú)立的財(cái)務(wù)系統(tǒng);第三是人才培養(yǎng)與人才管理。如果以上工具配備齊全，就不必害怕到外縣市發(fā)展時(shí)會(huì)遇到的困難了。

　　——稻盛和夫

　　稻盛塾長(zhǎng)鈞啟：

　　我在居住的縣內(nèi)經(jīng)營(yíng)汽車玻璃的修理與銷售，最近因?yàn)樾萋?RV)車流行貼有色窗紙，因此又同時(shí)銷售這項(xiàng)產(chǎn)品。公司創(chuàng)業(yè)16年，目前擁有4家店鋪，年?duì)I業(yè)額約5億日元。

　　我對(duì)會(huì)計(jì)很外行，幸好可以交給妻子處理。目前除了最新開張的一家店鋪之外，另外三家的稅前盈余都能確保10%以上。制造商和稅務(wù)人員都感到驚訝“沒看過像你們這樣能成長(zhǎng)的公司”，對(duì)此我真的很感激。 因?yàn)槲业哪繕?biāo)在于無論如何，都要在2000年使?fàn)I業(yè)額達(dá)到10億日元。假使只在自己的縣內(nèi)營(yíng)業(yè)，規(guī)模終有一定的極限，因此一定要進(jìn)軍其他縣市。問題是眼前存在著價(jià)格破壞、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。第一個(gè)變化是價(jià)格不斷降低，導(dǎo)致以往總是換新玻璃的客戶，開始要求用二手玻璃。此外專門收購(gòu)舊車加以解體的中古車商也利用二手玻璃加入市場(chǎng)。這些回收業(yè)者的加入，也讓競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加速進(jìn)行。第二個(gè)變化是美國(guó)的玻璃修護(hù)液“ Repair”與修補(bǔ)技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格較高的擋風(fēng)玻璃銷路受阻，因?yàn)樾扪a(bǔ)的人多，更新的客戶減少。 如果要往其他地區(qū)發(fā)展，對(duì)具有緊密上下游關(guān)系的產(chǎn)業(yè)特色的我們而言，最大的問題是與那些背后有大資本支撐的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將變得激烈，而惡性競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)使成本效益更加惡化。 請(qǐng)就本公司目前的情況，給予指教。

　　敬復(fù)：

　　你為了讓營(yíng)業(yè)額增加，想前往外縣市發(fā)展。但是在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，以及一旦往外發(fā)展，難免與當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)。屆時(shí)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必過于激烈，您一想到這些總是很擔(dān)心，因此遲遲不能作決定。

　　首先，你似乎對(duì)降低價(jià)格一事感到疑惑。事實(shí)上商品價(jià)格不斷降低是理所當(dāng)然的現(xiàn)象。這并非只發(fā)生在你的業(yè)種，因?yàn)橛嘘P(guān)價(jià)格控制的限制趨于緩和，幾乎所有行業(yè)都陷入價(jià)格被破壞的局面，因此只要是生意人，都需要面對(duì)這個(gè)問題。

　　我認(rèn)為，如果你到現(xiàn)在還能維持10%的利潤(rùn)率，就不需要太害怕價(jià)格下降的問題。或許正好可以搭上低價(jià)格的浪頭朝前推進(jìn)。做法是親自拜訪全日本所有的渠道，將品質(zhì)最好的東西以更便宜的價(jià)格徹底鋪出去銷售。

　　還有，你必須快速地到各地的舊車處理工廠考察一圈。我相信日本有很多這種工廠。要完全掌握在哪些地方可以買到很多便宜的二手貨，可以買到哪些種類的二手貨，其中也包括進(jìn)口的商品。你必須將上述重點(diǎn)調(diào)查得一清二楚，然后研究出對(duì)手根本無法追蹤的采購(gòu)技術(shù)。

　　任何事也都有以下的共通點(diǎn)“利潤(rùn)由采購(gòu)開始”。如果想由營(yíng)銷獲得利潤(rùn)，就必須由采購(gòu)計(jì)劃開始下功夫。因此自古以來，大阪商業(yè)中心的主要商家，都是由店主自己負(fù)責(zé)進(jìn)貨。換句話說，賣貨交給店長(zhǎng)，進(jìn)貨由老板自己來。如果進(jìn)價(jià)過高，再怎么會(huì)賣也賺不了多少利潤(rùn)，采購(gòu)價(jià)格當(dāng)然是越來越低才行。

　　我想這樣的理論，在你往其他地方發(fā)展時(shí)一樣有用。實(shí)力較強(qiáng)的地方大企業(yè)的確可以先選到好地點(diǎn)開店，然后大量進(jìn)貨以壓低價(jià)格，對(duì)中小企業(yè)的你而言，的確是一大威脅。問題是一時(shí)的低價(jià)傾銷很難持久，等到利益出現(xiàn)赤字就得喊停。因此我說勝負(fù)的關(guān)鍵不在售價(jià)或傾銷，而是在你能獲得多少利潤(rùn)。

　　因此，你不需要用正規(guī)廠家的新產(chǎn)品打頭陣，可以用二手的玻璃加上便宜的加工費(fèi)作為武器。為了達(dá)到獲利目標(biāo)，你應(yīng)該親自去尋找更便宜、可以得到更多利潤(rùn)的供應(yīng)商。我想這就是你往外縣市發(fā)展時(shí)，能夠利用的首要工具了。

　　但是我也留意到你有一個(gè)問題，你說有一家店仍處于赤字經(jīng)營(yíng)，又說你本人不懂會(huì)計(jì)。我想無論何時(shí)都可以讓你的妻子和稅務(wù)人員教你。“不懂會(huì)計(jì)”是不行的，你一定要下工夫?qū)W好會(huì)計(jì)這門功課。

　　你既然想往外縣市發(fā)展，就表示要朝多店鋪經(jīng)營(yíng)邁進(jìn)。因此每一家店都必須做到財(cái)務(wù)獨(dú)立，也就是說每一家店鋪都有獨(dú)立的損益計(jì)算系統(tǒng)。如果不能趁早建立系統(tǒng)并納入管理，即使投入市場(chǎng)獲得成功，公司整體也無法維持高收益的發(fā)展。這是你要做好經(jīng)營(yíng)所需的第二項(xiàng)重要工具。

　　最后一項(xiàng)工具是人才的培養(yǎng)。如果你朝多店鋪經(jīng)營(yíng)發(fā)展，無論就經(jīng)營(yíng)或人力的角度衡量，都需要大量能夠委以經(jīng)營(yíng)重任的人才。因?yàn)槟銦o法一個(gè)人到處走動(dòng)，因此需要教育、培養(yǎng)能完成你所交代任務(wù)的人才。開始人才培養(yǎng)之后，就需要建立人才考核系統(tǒng)。無論多么值得信賴，只要是人都有弱點(diǎn)，一定要定期考核，確認(rèn)哪些人是值得信任的，然后才開始信任和重用他。因此，在培養(yǎng)人才的同時(shí)，就需要開始做人事管理了。

　　最后還有一件事，你說稅務(wù)人員和你的客戶稱贊你“經(jīng)營(yíng)出這么優(yōu)異的企業(yè)”時(shí)，一方面覺得“備受鼓舞”，一方面也謙虛反省自己。我認(rèn)為，你如果更自信些會(huì)更好。并非所有的汽車玻璃修理商都可以創(chuàng)造10%的盈余，因此我不覺得你只是因?yàn)橼s上時(shí)代潮流所以成功。希望你拿出勇氣，繼續(xù)向未來挑戰(zhàn)。（轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)）