01——薪酬數據化

　　進行數據化管理的第一項就是明確應該怎樣發工資，也就是薪酬數據化。我們把工資體系分為：固定工資、績效工資、進度工資、等級工資、銷售工資等。銷售工資又分為個人提成工資、團隊提成工資、組織提成工資，還有產品提成和環節獎、項目獎、提成獎等，分紅當中又包括了產品式分紅、公司式分紅、子公司式分紅、股份式分紅等。把每個崗位應該拿什么工資做成表格，每個人應該拿什么工資，都明確填好。每次發工資，先對照表格查看是否正確。薪酬數據化要求項目清晰、考核對應、價值合理。

　　02——目標數據化

　　有50%的企業沒有給每個崗位確定清晰的目標。目標數據化第一項就是銷售額目標要數據化。比如，總裁一年掙多少錢，銷售額目標是多少，要有非常清晰的指標。比如，總裁的考核指標是：年度銷售額3.6億，預收款超時20%(沒有預售款指標，應有應收款)，人均銷量達到3萬元以上。

　　一個門店23名員工太多了!他問我，多少人合適?

　　應該去掉一半，12個大概就可以了。

　　因為23名員工創造的銷售額和利潤率與12名員工創造的銷售額和利潤率是不一樣的。不是說減掉工資就增加了利潤率，你得為每個人培訓，得為每個人做考核，得一個個招聘。招聘的時候得有人力資源負責人，人力資源負責人得有一個電腦，得有一個辦公室，人多了還要交各種稅，甚至有的人還會要求漲工資，人流失了還要再招聘。多了十幾個人，可能會讓你的公司利潤率發生巨大變化。

　　比如目標是：利潤率要超過多少?利潤率超過20%以上的子公司比例要占多少?

　　市場目標是：要開5家分公司，結果到了年底就只開了3家;

　　比如今年的指標是達到32家子公司、200家代理商;

　　人才目標：今年子公司的總經理要達到20名，講師增加20名，子公司總監以上人員達到80名...

　　管理系統目標包括建設營銷目標、成本目標、市場目標、產品目標、人才目標、系統目標等。

　　目標數據化的要求是，在每年四月前，包含4月，公司種高層目標清晰，明確累計40個指標、目標，有考核數據。

　　03——業績數據化

　　業績數據化，有的崗位要求非常清晰，有的崗位可以適當地間接性清晰。首先看銷售額，銷售額1萬元為1分，但是要減去50萬元的銷售額底限。比如這個月銷售額是50玩，得零分;銷售額是51萬，得1分。也就是說，數據要先減一個“起步價”，就像作出租車一樣。我們公司銷售的前端產品賣掉一個產品為1分，可能有人會問，為什么銷售額和產品要同時積分?

　　在xx通買過手機的人一定會知道，那里的手機便宜，基本就是成本價。有的手機賣的貴，有的手機便宜，如果對一個門店考核業績，員工就會賣的銷量高的產品，導致產品沒有辦法全部銷售出去。我們不僅要賣好賣的產品，有的時候，還要賣價格高的產品，不好賣的產品。那么如何調控呢?我們要再考核一個指標，就是銷售產品的特色，賣手機的一個門店賣100萬元，但是賣多少部也是有要求的。如果你是開餐館的，你的產品只有幾個，或者利潤率低的產品賣的非常好，你的餐館銷售額會非常好，但就是不掙錢，這時候，你對產品的種類也就要有要求了。

　　一個課程規定只可以有500人聽課，但是有700人參加了，下一次可能就會有1000人來聽課。但是還有其他的課程，如果其他的產品只有70人來聽課怎么辦?所以得有個辦法來調控。

　　第一：銷售額減50萬元為銷售額積分，超額1萬為1分

　　第二：產品銷售1個為1分

　　第三：每月銷售額20萬以上的團隊積分10分

　　第四：利潤1萬積2分

　　這就是業績數據化的一個最基本原則。數據出來以后，你自己看自己完成得好不好。你可以說“我沒有功勞也有苦勞”，但是這種說法我根本不會理會，因為你的銷售字數擺在那。如果你做的工作非常多，結果沒有業績，沒有數據，你不是更丟人嗎?

　　根據業績指定業績表格，讓員工定時看一看銷售額、前端產品、干部業績和利潤。學會這個方法，一定要用。只有真的使用了才會知道是怎么回事。它能產生巨大的效能。在我的公司種，40%的數據源于數據化管理，數據化管理激活了人心，從而產生了業績倍增的效果。

　　04——人才數據化

　　人才管理如何數據化?我在這里要告訴大家的不是這個方法應該如果使用，而是人才數據化的理念，人才數據化的效果，要做到聘用、薪酬、晉升、培訓均依據數據。人才數據化是很多企業的重要目標。

　　05——客戶數據化

　　客戶數據化和非客戶數據化帶來的結果有什么不同?兩者的工作效率、業績效率是不一樣的。客戶包含兩種：沒有成交的顧客也叫總顧客和已經成交的顧客。其中沒有成交的顧客含三類：

　　第一類：有效顧客

　　第二類：無效顧客

　　第三了：風險顧客

　　有效顧客：比如能夠創造500萬-20億元銷售額的人，能夠幫助企業建設的人。

　　無效顧客：比如成長性差的民營企業老板、沒有改革權的國有企業老總、沒有現金支付能力的個體戶等。

　　風險顧客：比如其他培訓公司的培訓講師、沒有合作過的培訓管理者、違約型顧客、經濟傷害型顧客黑名單。

　　一定要學會拒絕風險客戶，管理好無效客戶，服務好有效客戶。

　　不能因為客戶對我們信任，就隨便讓客戶買單，要考慮顧客的實際情況。一個企業的客戶管理要有標準，不能閉上眼睛要錢。要看到客戶真正的需求，這就是客戶數據化。

　　客戶數據化的要求是：先進行客戶數據管理，再進行客戶銷售效率提升，最后是客戶得到更高的價值。關于客戶管理，我們走過非常多的完了，但在這個過程中，我們的客戶服務得到了大幅度提成。

　　06——銷售數據化

　　很多公司把銷售定義為賣掉貨物換來的銷售額，但是這樣的銷售會有很多問題存在。

　　我們理解的銷售是什么呢?

　　例如：

　　● 第一：銷售額占30%，到賬時先記錄分數。如果完成2400萬元記30分;完成2000萬元記20分;1600萬元記15分;1200萬元記10分;完成1000萬元記5分;完成950萬元以下得0分。

　　● 第二：利潤率也要數據化，利潤率是20%，也叫稅前利潤，少一個點扣1分。5%以下的潤例，20分就沒有了。

　　● 第三：前端產品銷售占10分，每月銷售前端產品累計多少是多少分，降低多少減多少分，規定的非常清楚。

　　● 第四：營銷系統的建設，形成手冊并培訓，做到了計分，做不到減分。

　　● 第五：團隊建設及干部數量，人數達標，核心干部達到編制，單月銷售額30萬的總監4名，單月銷售額20萬的經理4名，按照要求完成，計20分。

　　07——利潤數據化

　　利潤數據化要求每天公布銷售數據，每月公布事業部利潤，每季度公布集團公司利潤。把公司每個季度的利潤搞清楚，把各個事業部、各子公司每個月利潤情況搞清楚，這就是數據化。

　　08——資產數據化

　　資產數據化要求根據資產定戰略進行企業規劃。很多老板遇到有人借錢，覺得不是大數目就借錢給人家了。結果導致自己公司運轉出現問題，去貸款，結果越貸越多，最后資不抵債。這些原因都是因為老板不了解自己公司的資產造成的后果。

　　以上這些數據管理包括了8個項目，目標是一年。分別為薪酬數據化、目標數據化、業績數據化、人才數據化、客戶數據化、銷售數據化、利潤數據化、資產數據化這些都是作為企業的操盤手們在內容管理上的方法。我們的目標非常簡單，就是想讓大家的企業發展，發生本質的、系統化的改變。