提供“比別人更加懂我”的價值

商業(yè)模式本質(zhì)上是“通過滿足需求來實現(xiàn)價值的變現(xiàn)”，如果價值設(shè)計出現(xiàn)了問題，那么變現(xiàn)就變成了無源之水。

在進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新時，如何理解“價值”就成為一個關(guān)鍵性的問題。

1. 找準(zhǔn)who和what“價值”不是由提供者決定的，而是由受眾決定的。甲之蜜糖，乙之砒霜，不同群體對價值的理解有可能存在明顯差異。因此，找準(zhǔn)你的價值提供對象(who)和他們真正的價值需求(what)非常必要。

商業(yè)模式中的價值更偏向于一種感知價值。例如，零度可口可樂和東方樹葉最早站在了“健康生活”風(fēng)口，多年來卻一直不溫不火，少有存在感。這是因為年輕人想要飲料健康無糖，但也拒絕寡淡無味，“沒味道”的健康飲料并沒有準(zhǔn)確抓住年輕人的消費需求。元氣森林則準(zhǔn)確地定位了消費者的消費需求，用“赤蘚糖醇”替代“阿斯巴甜”，推出了平衡和了健康和口味的飲料。2021 年，元氣森林在全球獨角獸榜中排名 21，在巨頭林立、競爭激烈的飲料行業(yè)立穩(wěn)腳跟。

2. 關(guān)注未被滿足的需求用戶的選擇浩如煙海，商業(yè)模式如果不能展現(xiàn)自身的獨特性，就會像無力的音符一樣淹沒在大片的背景噪聲之中。差異化是建立競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，只有提供差異化的價值，企業(yè)才能夠更有效地吸引目標(biāo)客戶群體。

成功的商業(yè)模式幾乎都在市場上擁有特殊的價值定位。美國服飾潮牌 Supreme，區(qū)別于主流品牌的精致與正統(tǒng)，通過與滑板、嘻哈、涂鴉等街頭文化密切融合，體現(xiàn)出個性叛逆的品牌理念，被認(rèn)為是另類青年文化的象征，尤其受到年輕人的追捧。

不論行業(yè)發(fā)展到了哪一個階段，市場上總存在尚未被涉足的“無人區(qū)”，尋找這一空白并以此為基礎(chǔ)提供特別的價值，是商業(yè)模式成功的重要前提。

3.從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換到價值思維人們的慣性思維是將產(chǎn)品視為價值的最核心載體。但是觀察一下泡泡瑪特推出的盲盒，可以看到商業(yè)模式創(chuàng)新者已經(jīng)在打破產(chǎn)品思維帶來的認(rèn)知限制。

盲盒消費者并不知道自己買到的是什么，這說明他們在獲得產(chǎn)品之前就已經(jīng)獲得了價值感。泡泡瑪特盲盒帶給消費者的價值體驗并不僅僅在于產(chǎn)品本身，也在于選擇盲盒和拆盲盒的過程。

這個簡單的例子實際上說明了一個重要的價值設(shè)計理念，那就是價值設(shè)計的機會并不僅限于產(chǎn)品本身，還可以存在于產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售的整個過程中，以及在用戶使用產(chǎn)品的整個周期里。

4、建立價值標(biāo)簽所謂價值標(biāo)簽，指的是將直觀呈現(xiàn)且易于理解的符號與產(chǎn)品價值相關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品價值更容易被用戶感知到。“價值標(biāo)簽”可以幫助顧客降低獲取信息、選擇產(chǎn)品的時間成本。

隨著時間的推移，“共識”的機制還會使得價值標(biāo)簽不斷自我強化——當(dāng)人們都認(rèn)為產(chǎn)品有價值時，它便有價值;而且當(dāng)越來越多的人相信價值標(biāo)簽，它就會吸引更多人的認(rèn)同。

例如，聞名中外的“西湖龍井”就是一個典型的價值標(biāo)簽，人們不需要任何對茶葉的了解，都可以下意識地相信西湖龍井的品質(zhì)在龍井茶中是最好的。這種基于歷史傳統(tǒng)而形成價值標(biāo)簽隨著時間的沉淀，已經(jīng)演變成了一種社會共識。

5、激發(fā)對價值的感性認(rèn)知真正的喜歡是不需要理由的。曾經(jīng)有人讓安卓與蘋果手機用戶描述他們的偏好。安卓手機用戶往往會說因為這款手機有更高的拍照像素，有更好的手機芯片，有更大內(nèi)存等等。而蘋果手機用戶的回答很多時候只有一句“我喜歡啊”，或者“我喜歡這款手機的設(shè)計”。

激發(fā)顧客對產(chǎn)品價值的感性認(rèn)知模式，會大大增加用戶的黏性，也將加大對手爭奪這些用戶的難度。想讓用戶啟動感性的價值認(rèn)知模式，就要通過的產(chǎn)品和服務(wù)建立起與顧客的心理連接。這也是為什么我們經(jīng)常說，產(chǎn)品設(shè)計不僅僅要關(guān)注產(chǎn)品的卓越性能，還要設(shè)計出有“溫度”的產(chǎn)品。

一個有趣的例子是噢麥力(Oatly)燕麥植物蛋白奶，它近年風(fēng)靡了全球，并且于 2021 年在美國納斯達(dá)克掛牌上市，成為“燕麥奶第一股”。然而，這一“網(wǎng)紅”飲品品牌實則是 20 世紀(jì) 90 年代創(chuàng)立的，最初只是針對乳糖不耐受人群的產(chǎn)品。然而，從2012 年起，噢麥力開啟了全新的價值定位，與星巴克等咖啡館合作，推出了燕麥拿鐵等一系列咖啡飲品。咖啡館等場景的引入使得燕麥奶和消費者產(chǎn)生了感性的鏈接，使得燕麥奶一度成為了時尚的代名詞。據(jù)噢麥力 2021年度財報，其全年收入超過 6 億美元，同比增長高達(dá) 52.6%。