最近，我看到一個觀點：談判的本質，是為了讓對手獲勝，讓自己獲益。

　　很受觸動，今天和你分享。

　　— 1 —談判，是由談和判兩個字組成。

　　談，是指雙方之間的溝通和交流;判，就是決定一件事情。

　　所以談判應該是雙方通過溝通、交流，了解對方的需求及利益，最終達到各自目的的過程。

　　但在很多人的刻板印象里，談判應該是據理力爭，絕不退讓，一定要讓對方滿足所有要求，才算成功。

　　談判專家，尼爾伯倫格講過一個故事。

　　一位媽媽，把一個橙子送給了鄰居家的兩個孩子。關于如何分這個橙子，兩個孩子吵來吵去，一直沒結果。

　　后來A就問B，你要這個橙子做什么呀?

　　B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”

　　A說：“那好，我把橙皮給你，你把果肉留給我，我要把果肉放到榨汁機里榨汁喝。”

　　想要橙皮的B一聽，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉給他吧。

　　最后兩個孩子達成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他們高高興興地回家了。

　　故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。

　　通過談判，A拿到了想要的果肉，B也感覺自己贏了。

　　所以，一次成功的談判，應該是想辦法拿到自己的“果肉”，還要讓對方感覺到他贏了。

　　— 2 —但前提是，你得把對方當成合作者，而不是對手或敵人。

　　因為合作者之間有共同利益，會想辦法推動合作，實現雙贏。

　　但是談判時，雙方因為立場不同，會不自覺地把對方劃分為對手，甚至是敵人。

　　而你怎么定義和對方的關系，又會影響到你談判時的行為和態度。

　　如果你認為坐在對面的是敵人，你會怎么做?

　　你可能怎么看他都不順眼，他的一舉一動在你看來都不懷好意。

　　這種情緒又會影響到你的行為。

　　你會有什么反應?

　　你可能會想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的邏輯漏洞，怎么打敗他。

　　你會時刻陷入一種“我一定要贏”的思維，有了這樣的想法，你談判時的重心可能就會放在想方設法讓對方輸，而不是讓自己獲益。

　　“無論如何，我一定要讓他輸”的想法，會讓你忽略、甚至犧牲自己的利益。

　　有這樣一個小測試。

　　30個學員，分成15個小組。每組2人，面對面坐在桌子兩側，伸出右手相握。

　　游戲開始后，每個人的右手背敲一下桌子，可以得一分。

　　游戲的目的是，在規定時間內盡量多的獲得分數，參與者被告知，“對方得分多少跟你沒關系。”

　　但游戲開始后，每個人都想辦法擋住對方的人，把自己的手背往下壓。因為相互較勁，幾乎每人只能得1~2分。

　　但有一組很特別。

　　這組有一個人不僅沒有阻止伙伴得分，反而主動把對方的手背壓到桌面上，幫對方得了一分。

　　對方開始有些詫異，不過反應過來后，投桃報李的幫他得了一分。

　　于是兩人的手來回地敲擊桌面，各自得了20多分。

　　這個測試中，雖然沒有強調坐在對面的就是對手。但大部分人，不自覺地把對方當成了對手。

　　自動帶入了“不能讓他贏”的思維。

　　這種思維又影響了行為，于是雙方相互較勁，都不讓對方得分。

　　結果呢?誰也得不了分。

　　如果不把對方當對手，會發生什么變化?

　　首先，你的關注點可能會從“不讓他得分”，變成我怎么得分。

　　接著，你會發現，你得分的關鍵是，對方不會阻攔你。

　　怎么做，對方才不會阻攔你，你不要去阻攔他。

　　當你邁出了第一步，對方投桃報李也會邁出第一步。

　　結果是，你們都得到了高分。

　　— 3 —你可能注意到了一種現象。

　　一旦有兩個對立的面，大家都習慣把自己放在代表正義、正確的位置，把對方設想成是錯誤的。

　　如果是談判，這種偏見會帶來很大的破壞。

　　比如，會把重點放在捍衛自己的觀點，駁斥對方的一切觀點。會不顧及自身利益，以獲得勝利為目的。

　　不管自己是否獲益，只要你覺得對方輸了，就認為自己勝利了。

　　比如分橙子的故事，你原本想要的是果肉。

　　為了不讓對方贏，你費盡力氣分到了大半個橙子，你覺得自己贏了。但你并沒有真正獲益，因為你的需求是得到整個果肉。

　　格蘭特在《重新思考》這本書中，有一個比方，他說，談判更像是沒有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動作，但是她可能會抗拒你，所以你得設法引導她，讓她接受你的節奏，達成和諧一致。

　　怎么達成一致?

　　要解決這個問題，首先要清楚各自的利益是什么?你們共同的利益又是什么?

　　各自需要得到對方怎樣的支持，該怎么去解決?

　　但是，大多時候，對方可能沒有那么好溝通，不愿意一起解決問題。

　　這時候，你怎么辦?

　　— 4 —可能需要營造一個適合解決問題的環境。

　　在這個環境里，讓對方看你順眼，不會對你充滿敵意。

　　因為，對方看你順眼，就感覺跟你親近，而如果感覺親近，就更愿意解決問題。

　　回到分橙子的故事，如果A和B在談判前發現：

　　兩個人都喜歡同一款玩具。

　　兩個人都去過同一個地方游玩。

　　兩個人名字里有一個相同的字。

　　......

　　會不會就和對方更親近一些?

　　這種更親近的狀態，在談判中，還會帶來一些附加影響。

　　可能更愿意看到對方的利益，而不是只考慮自己;

　　可能更愿意看到對方的優點，而不是駁斥對方的缺點;

　　也更愿意以開放的心態來討論問題，尋找解決問題的途徑。

　　你還可以嘗試其他一些方法。

　　比如，在開始談判前，尋找一些共同話題，先跟對方建立聯系。

　　或者通過拉近物理距離的方式，拉近情感距離。比如，如果能在桌子同側挨著坐，就不要面對面相隔太遠。

　　親子關系也告訴我們，付出愈多愛愈多。

　　你還可以主動幫對方一些忙，和對方一起解決一些小問題，或者請對方幫忙，解決一些小問題，也會幫你拉近情感距離。

　　但是，這都是談判前的破冰動作，是為了營造一個解決問題的環境。你在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時的表現。

　　比如，

　　你是不是真誠謙遜，在為解決問題而努力?

　　有沒有陷入戰斗式的攻防，走不出“我一定要贏”的思維?

　　有沒有維護雙方共同利益，了解對方利益?

　　如果你能在談判前成功破冰，在談判時表現卓越，就更有可能在談判中獲益。

　　最后的話

　　談判的本質，是讓對方獲勝，讓自己獲益。

　　一次成功的談判，應該是讓你拿到完整“果肉”的過程。也是一次發現問題，成功解決問題的過程。

　　而發現問題，解決問題，拿到“果肉”，都需要雙方的合作。

　　合作的前提是，走出“我一定要打敗你”的思維，找到共同利益。

　　當你發現，他想要的是“橙皮”，而你想要的是“果肉”時，你們離談判成功就近了一步。

　　接下來的問題，就是和對方合作，剝掉“橙皮”，拿到“果肉”的過程。

　　祝福你。

　　在“談判”中，都能順利拿到你想要的“果肉”。

    （轉自網絡）