阿米巴長(zhǎng)無(wú)論在公司內(nèi)還是在公司外，都要在交涉中發(fā)揮核心作用。

　　要做好交涉，最重要的是做人的能力。交涉技巧固然必不可少，但歸根結(jié)底不能缺少心系客戶的意識(shí)。

　　巴長(zhǎng)貫徹客戶至上主義，首先要考慮自己的部門"科"能為客戶做些什么、公司能為顧客做些什么。如果擁有只要自己的部門"科"賺錢就行的態(tài)度，那么就不會(huì)得到客戶的認(rèn)可; 而如果讓自 己的部 門"科" 做出犧牲，采取哪怕自己吃虧也行的態(tài)度則不叫生意。只有在思考如何使包括自己在內(nèi)的所有人都能夠互利共贏的過(guò)程中， 才能夠想出絕妙的商業(yè)提案。

　　交涉絕不是一件簡(jiǎn)單的事。要想在困難的交涉中取得成功，不但要依靠部門員工的力量，而且還要靠包括部長(zhǎng)甚至總經(jīng)理在內(nèi)的公司綜合力量。是否有能力調(diào)動(dòng)全公司的資源，這正是阿米巴長(zhǎng)的交涉能力。

　　01、成為旋渦的中心，激發(fā)綜合能力

　　阿米巴長(zhǎng)是部門的代表，必須在與客戶或與公司內(nèi)部其他部門交涉中扮演核心角色。重要的交涉不完全交給下屬，也不完全依賴上司，而應(yīng)該自己負(fù)起責(zé)任，向前推進(jìn)。

　　這里必須注意的是，不要錯(cuò)誤理解"成為核心"的意思。不是說(shuō)要讓阿米巴長(zhǎng)想出所有的點(diǎn)子和辦法，也不是要求阿米巴長(zhǎng)親自完成所有的交涉。

　　阿米巴長(zhǎng)要"成為核心"，指的是"成為旋渦的中心"。

　　在京瓷"成為旋渦的中心"是一句經(jīng)常使用的話，指的是調(diào)動(dòng)周圍的人推進(jìn)工作。明確交涉的目的和目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)該目的和目標(biāo)，不但需要下屬的力量，還要借助部長(zhǎng)及經(jīng)營(yíng)高層等全公司的綜合力量。

　　即使阿米巴長(zhǎng)想憑借一已之力完成交涉，在現(xiàn)實(shí)中也是很難做到的。因?yàn)橛行┦虑榘⒚装烷L(zhǎng)很難應(yīng)對(duì)，而且交涉本身也需要依靠組織的綜合力量。

　　在營(yíng)銷活動(dòng)中，即使阿米巴長(zhǎng)本人受到對(duì)方負(fù)責(zé)人的青睞，但有些事情如果不請(qǐng)上司部長(zhǎng)出面，對(duì)方的部長(zhǎng)也不會(huì)出面。如果阿米巴長(zhǎng)說(shuō)"由我一個(gè)人來(lái)做"，事情往往不會(huì)有什么進(jìn)展。阿米巴長(zhǎng)應(yīng)該考慮在某個(gè)合適的時(shí)機(jī)請(qǐng)部長(zhǎng)出面，甚至請(qǐng)董事出面。

　　交涉的最終目的是得到客戶肯定的答復(fù)。要得到這樣的答復(fù)，阿米巴長(zhǎng)不能孤軍奮戰(zhàn)，重要的是在充分了解對(duì)方的基礎(chǔ)上，最大限度地調(diào)動(dòng)全公司的力量去爭(zhēng)取。

　　為此，要借助公司內(nèi)部的力量。借助下屬的力量自不必說(shuō)，如果不能得到其他部門同事或上司回復(fù)"既然你想得如此周到，我也支援一下吧"的話，就無(wú)法形成合力。在公司內(nèi)創(chuàng)造出這樣的體制，是阿米巴長(zhǎng)的職責(zé)，這就是"成為旋渦的中心"的含義。

　　02、貫徹客戶至上主義

　　商業(yè)談判最基本的原則是"客戶至上主義"。談判中當(dāng)然要維護(hù)本公司和本部門的利益，但也不能用花言巧語(yǔ)讓自己占盡便宜，讓客戶吃虧。

　　作為阿米巴長(zhǎng)，必須認(rèn)識(shí)到正是因?yàn)橛辛丝蛻簦庞辛俗砸汛嬖诘膬r(jià)值。首先要把客戶放在第一位，只有這么做，自己才有可能獲得幸福。

　　在自己獲得利益之前，先讓客戶感到滿意。如果做不到這點(diǎn)，商業(yè)活動(dòng)往往不會(huì)順利。阿米巴長(zhǎng)必須具有這樣的認(rèn)識(shí)和胸襟。應(yīng)該說(shuō)，阿米巴長(zhǎng)需要有自己的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，必須在"客戶至上主義"的基礎(chǔ)上開(kāi)展交涉活動(dòng)。

　　在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，無(wú)論與客戶進(jìn)行談判，還是在公司內(nèi)部圍繞準(zhǔn)備工序或后道工序進(jìn)行交涉時(shí)，都可能因各自立場(chǎng)不同而產(chǎn)生糾紛。這時(shí)，重要的是阿米巴長(zhǎng)如何行動(dòng)。這也是對(duì)做人能力的一個(gè)考驗(yàn)。

　　如果一味考慮本部門的利益，往往得不到周圍的支持。反過(guò)來(lái)，也不能認(rèn)為為了其他部門或公司的利益可以犧牲本部門的利益，或單方面無(wú)條件地接受對(duì)方所有的談判要求。如果在談判當(dāng)中只強(qiáng)調(diào)"我為公司整體考慮……."的話，是無(wú)法保障本部門的利益的。

　　那么，在不會(huì)談判的阿米巴長(zhǎng)手下工作，下屬會(huì)怎么想呢?

　　下屬們可能會(huì)想∶"我們的領(lǐng)導(dǎo)真不給力呀!每次談判都鎩羽而歸，總是我們部門做出犧牲。"而且，他們會(huì)對(duì)自己怎么努力也無(wú)法取得成果而表示不滿。

　　阿米巴長(zhǎng)既要為對(duì)方考慮，也要堅(jiān)持為本部門考慮，爭(zhēng)取對(duì)雙方都有利。這種使談判順利進(jìn)行的能力就是交涉能力。阿米巴長(zhǎng)要有能力找出公平分配利益的方法。

　　談判并不是一件簡(jiǎn)單的事情。但我認(rèn)為，阿米巴長(zhǎng)必須具備這種能力。如果阿米巴長(zhǎng)具有這種能力，了解談判的深層意義，下屬的行為方式也會(huì)發(fā)生變化。

　　在現(xiàn)實(shí)中，需要一些方法來(lái)幫助得出較好的結(jié)論。我總是要求阿米巴長(zhǎng)在談判前必須思考談判的方法和應(yīng)對(duì)策略，而且還要有第二、第三種備案。雖然有不少阿米巴長(zhǎng)說(shuō)"只有這一個(gè)方法"，但這樣是不行的，必須想出第二種或第三種預(yù)案。

　　阿米巴長(zhǎng)掌握這樣的本領(lǐng)，既能與公司外的客戶建立良好的關(guān)系，同時(shí)又能與公司內(nèi)的相關(guān)部門進(jìn)行愉快的合作，這些非常重要。

　　03、說(shuō)服需要大義關(guān)于說(shuō)服力，在我自身的經(jīng)歷當(dāng)中，最有代表性的一個(gè)案例就是說(shuō)服稻盛和夫先生，允許我把京瓷的成功管理秘籍-原本絕不外傳的"阿米巴經(jīng)營(yíng)"作為管理產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)化。

　　稻盛先生曾對(duì)盛和塾的塾生說(shuō)過(guò)∶"如果大家想導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營(yíng)，那么你們就自己去思考、去摸索吧!"他既沒(méi)有公開(kāi)阿米巴經(jīng)營(yíng)的想法，也完全沒(méi)想過(guò)把阿米巴經(jīng)營(yíng)商業(yè)化。因此，我曾經(jīng)為如何說(shuō)服他而絞盡腦汁，糾結(jié)不已。

　　我在說(shuō)服他的過(guò)程中完全沒(méi)有對(duì)稻盛先生講把阿米巴經(jīng)營(yíng)作為管理產(chǎn)品對(duì)外提供咨詢可以賺多少錢的話。而是反復(fù)地告訴他阿米巴經(jīng)營(yíng)是—套非常優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。可以為社會(huì)做出貢獻(xiàn)。我還說(shuō)，京瓷公司已經(jīng)穩(wěn)健地發(fā)展起來(lái)， 從您為社會(huì)做貢獻(xiàn)的使命出發(fā)，目前也到了可以向外部傳授阿米巴經(jīng)營(yíng)的時(shí)期。

　　結(jié)果，稻盛先生說(shuō)∶"你凈說(shuō)些好聽(tīng)的話.……."最終稻盛先生同意了我的提議。

　　我想，如果我對(duì)他說(shuō)∶"我們把阿米巴經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)化成咨詢產(chǎn)品商業(yè)化的話可以為京瓷賺很多錢.……."他一定會(huì)說(shuō)∶"京瓷是制造企業(yè)，不需要靠咨詢來(lái)賺錢。"

　　在商業(yè)領(lǐng)域，賺錢還是不賺錢當(dāng)然是需要考慮的事情，但不能只談利潤(rùn)。利潤(rùn)固然重要，但只有利潤(rùn)就沒(méi)有了大義。賺錢歸根結(jié)底是一種結(jié)果。首先還是要從為了客戶，或?yàn)榱松鐣?huì)的角度出發(fā)去思考問(wèn)題。在做一件事情時(shí)，不能失去目的和大義，這點(diǎn)非常重要。

　　而且，當(dāng)目的達(dá)成以后，不要過(guò)分相信是自己的實(shí)力，應(yīng)當(dāng)對(duì)提供了幫助的人們表示感謝。即使沒(méi)有達(dá)成，也不能抱怨別人沒(méi)有幫助自己。失敗時(shí)，應(yīng)認(rèn)真反省，未能說(shuō)服周圍的人，是自己的責(zé)任，尋找下一次機(jī)會(huì)，下次繼續(xù)努力，這樣的人才能成長(zhǎng)。只有認(rèn)為自己努力得還不夠的人，才會(huì)繼續(xù)努力。

　　每次聽(tīng)獲得偉大成就的人演講，都能聽(tīng)到"我太幸運(yùn)了"這樣的話。絕大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)。比起自已的能力， 是因?yàn)榈玫搅舜蠹业膸椭湃〉昧顺晒ΑＲ簿褪钦f(shuō)，與周圍保持良好的互動(dòng)關(guān)系，才能在工作中達(dá)到共贏，即順利地進(jìn)行交涉和談判。他們一定都是為客戶和為對(duì)方著想、重大義、謙虛真誠(chéng)地待人接物的人。
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